¿Tienes una empresa de Turismo Activo y quieres reinventarte? es el momento de apostar por el marketing digital. A continuación, te explicamos por qué es importante usar estrategias de marketing y cómo conseguir resultados: empezando por la diferencia entre inbound marketing y outbound marketing, cómo aplicarlo en tu empresa y cómo diferenciarte del resto. Álvaro Ovejas, director de marketing de la consultora de marketing digital Lead Motiv, responde a todas estas cuestiones.
¿Qué es el inbound y outbound marketing?
Álvaro, nos cuenta qué significan y cuáles son las diferencias entre ambos conceptos.
- Outbound marketing: es una estrategia directa y unidireccional y se dirige a un público más amplio. “Por ejemplo, un anuncio en prensa, radio o televisión, un cartel publicitario en una marquesina de autobús o un anuncio en Google Ads”.
- Inbound marketing: busca presentar la marca como la solución que necesita el usuario de una forma no intrusiva. El objetivo aquí es que el consumidor encuentre la marca siguiendo su propio proceso de compra (“lo que llamamos buyer’s journey”) y ofrecerle el contenido apropiado para cada fase de este proceso. “Por ejemplo, un post en el blog con recomendaciones para realizar el Descenso del Sella, un e-book que recoja las mejores rutas del Camino de Santiago o una demo gratuita de una APP deportiva”.
Los consumidores han cambiado mucho en los últimos años y el marketing se ha ido adaptando a ellos. De ahí que hayan surgido estos dos conceptos.
Diferencia entre inbound marketing y outbound marketing
Entonces, podemos decir que la principal diferencia es que el outbound marketing persigue a los consumidores, mientras que el inbound marketing trata de atraerlos, enamorarlos… Esto no quiere decir que sean técnicas excluyentes, sino que deben complementarse la una con la otra. Así, una marca puede lanzar una campaña en televisión, y a la vez, tener toda una estrategia de inbound marketing que atraiga al consumidor.
¿Cómo aplicar ambas estrategias ‘inbound’ y ‘outbound’ marketing, a mi empresa de Turismo Activo?
- Lo primero que debes hacer como empresa de Turismo Activo es saber quién es tu ‘buyer persona’ (tu cliente ideal, el que te compra). Y cómo es tu buyer’s journey (el camino de usuario a cliente, el ciclo de compra…). “Te ayudará a entender a quién te diriges y diseñar mejor tus acciones”.
- Después, tendrás que diseñar el proceso de venta y crear una estrategia de contenidos acorde. Aquí, los expertos en marketing digital señalan que es importante tener un análisis de tus competidores y de ti mismo: “la empresa debe preguntarse qué hace bien su competencia, dónde tiene una oportunidad y cuál es su propuesta de valor (es decir, por qué una persona debe comprarle a él y no a sus competidores)”
“A la hora de poner en marcha una estrategia de marketing digital, aconsejaría contar con una herramienta de automatización del marketing, que trabaje por él 24/7 y medir los resultados para poder optimizar al máximo”. Álvaro Ovejas.
¿Por qué usar el inbound y outbound marketing, como estrategia en tu empresa de Turismo Activo?
A) El consumidor de hoy en día busca en Google no sólo para comprar un producto o adquirir un servicio, sino para encontrar respuestas o soluciones a sus problemas. Por lo tanto, “aquellas empresas que se cruzan en su camino aportándole contenido útil y de valor de una manera no invasiva ganan puntos”.
B) Si después, además, la propuesta de valor de esas empresas soluciona los puntos de dolor (paint points) del consumidor, “lo tienen prácticamente vendido”.
Marketing digital: ¿Cómo diferenciarte en tiempos de pandemia?
¿Cómo diferenciarte en tiempos de COVID-19 de otras empresas del sector del Turismo Activo mediante estrategias de marketing? Lead motiv te ofrece una serie de consejos:
- Puedes diferenciarte a través del marketing de contenidos. “En lo que deben centrarse las empresas de Turismo Activo en estos momentos es en aumentar la visibilidad orgánica de su marca en buscadores, es decir, en aparecer en Google gratis”.
- ¿Por qué debes apostar por diferenciarte a través del marketing de contenidos? Porque “puede que la inversión en ads (anuncios pagados), ahora sea limitada o nula o que llegue a serlo en unos meses por la falta de ingresos, debido a la COVID-19. Por ello, hay que trabajar una estrategia de posicionamiento orgánico SEO (sin pagos), cuyos frutos se van a poder recoger en unos meses”.
- ¿Cómo empezar a diferenciarte con el marketing de contenidos? “Puedes empezar abriendo un blog en la página web de la empresa y publicar contenido útil y de valor para tu buyer persona, basado en las búsquedas que hacen los usuarios”.
En la web de la agencia de marketing digital Lead Motiv puedes encontrar recursos gratuitos que te pueden ayudar, como guías, e-books o un checklists para optimizar el contenido de tu blog con el objetivo de que se posicione en Google. Además, puedes solicitar una consultoría gratuita en su web.
Tu estrategia de inbound marketing: conceptos básicos que debes conocer
Seguramente hay muchos conceptos técnicos de marketing que desconoces, por este motivo, la consultora Lead Motiv te proporciona unos conceptos básicos que debes conocer:
- Buyer persona. Es una representación ficticia del cliente ideal que sirve para entender mejor a quién se dirige la marca y cuáles son sus puntos de dolor (es decir, los problemas a los que se enfrenta y que se podrían resolver con los productos o servicios de la marca). Por ejemplo: ¿Cómo es mi cliente ideal? ¿Es mayor, joven o niño? ¿Le gusta la montaña o le gusta el mar? ¿Es aventurero? ¿Le gusta el riesgo? Y así, seguir preguntándote hasta determinar quién es tu cliente ideal, al que le vas a dirigir tu oferta.
- Segmentación de los leads o contactos. Es importante identificar en qué fase del ciclo de compra está cada usuario para poder ofrecerle el contenido que necesita con el objetivo último de la venta. Esta segmentación atiende a tres factores: la afinidad con la buyer persona, el conocimiento que tenga de la marca y la interacción con ella y, la fase del buyer’s journey en que se encuentra.
- Funnel de conversión. Es un embudo que nos permite ver y entender los pasos que dan los usuarios para llegar cumplir con nuestro objetivo, ya sea rellenar un formulario, registrarse o comprar. Es muy útil porque nos va a decir cuántos usuarios se pierden en cada fase y, con esos datos, podremos reorientar nuestra estrategia para conseguir mejores resultados y, por tanto, más ventas.
- Marketing automation. Actualmente hay softwares que permiten segmentar y nutrir los leads de manera automática, facilitando así la gestión de la base de datos de cualquier empresa.
- Lead nurturing. Es una técnica de la automatización del marketing que trata de madurar los leads, construyendo una relación entre los usuarios y la empresa. Poco a poco, se va nutriendo al lead para hacerle avanzar en su ciclo de compra y que termine comprando.
